Ein gutes Netzwerk gilt in unterschiedlichen Lebensbereichen als wichtiger Erfolgsfaktor, im Privatleben, in der Politik – vor allem aber im Geschäftsleben. Doch obwohl „Networking“ beinahe in aller Munde ist, beschäftigen sich nur wenige Menschen wirklich systematisch und einer gewissen Strategie folgend mit diesem Thema, statt einfach nur „nach Bauchgefühl“ zu handeln. Dies zu ändern, ist das Ziel von Barbara Liebermeisters Buch „Effizientes Networking“. Die Autorin, selbst als Management-Coach und -Trainerin tätig, schreibt in ihrem Vorwort, es gebe zwar reichlich Ratgeberliteratur zum Thema Kontaktpflege, doch beschäftige sich diese eher mit theoretischen Fragen, während sich doch in der Praxis gerade die zwischenmenschlichen Faktoren des Konfliktmanagements als zielführend erwiesen.
Vor diesem Hintergrund setzt sie den eher theorielastigen Ansätzen ihre eigene Erfahrung entgegen, dass es vor allem ganz selbstverständliche und naheliegende Verhaltensweisen seien, die uns für andere – und umgekehrt – einnehmen. So seien ein ehrliches Interesse, Wertschätzung und Respekt als Basis für ein erfolgreiches und professionelles Networking unverzichtbar: „Mit einer von Wertschätzung geprägten Kommunikation können Sie eine Brücke zu den meisten Menschen schlagen.“ (S. 9) Dazu gehöre auch, sich selbst zwar interessant zu präsentieren, ohne sich jedoch in den Vordergrund zu stellen. Dabei die richtige Balance zu finden, erfordere Übung und Fingerspitzengefühl. Die Autorin rät, sich die Zeit für die Entwicklung dieser Fähigkeit zu nehmen, die entscheidend für den beruflichen und privaten Erfolg sei. Gerade in geschäftlichen Gesprächen kommt es gar nicht so selten vor, dass die Gesprächspartner zeitweise völlig aneinander vorbei reden – oft ohne sich dessen bewusst zu sein – weil sie in erster Linie ihre Selbstdarstellung im Sinne haben, statt im Gespräch möglichst viel über den anderen, vor allem über seine Motive und Interessenlagen, herauszufinden. Dass damit wesentliche Chancen auf einen Verhandlungserfolg verspielt werden, ist den Beteiligten meist nicht klar.
So ist es nur folgerichtig, wenn Liebermeister zunächst einmal einige grundlegende Missverständnisse beseitigt. Hochwertiges Kontaktmanagement sei eben keine Taktik, andere für eigene Interessen einzuspannen, kein pures „Abgrasen“ von Kontakten zum persönlichen Vorteil, kein willkürliches Sammeln vieler Kontakte und oberflächlicher Bekanntschaften und auch kein eigennütziges Haschen nach Aufträgen. Als die vier Todsünden des Kontaktmanagements nennt sie mangelnde strategische Vorbereitung, falsche Zielsetzung und ausschließliche Fixierung auf den nächsten Auftrag, Kontaktscheu sowie „chronische Selbstdarstellung“. Die zehn Gebote für nachhaltiges Kontaktmanagement, die den Todsünden anschließend gegenübergestellt werden, lesen sich teilweise wie banale Selbstverständlichkeiten, werden aber gleichwohl in vielen Gesprächssituationen komplett außer Acht gelassen. Dazu gehören der Grundsatz, erst zu geben und dann zu nehmen, ebenso wie die Empfehlungen, Kontakte für die eigenen Kontakte zu schaffen und andere Personen zu vernetzen, sich vor dem eigentlichen Zusammentreffen auf den Gesprächspartner vorzubereiten, Fragen zu stellen und nicht erst in Notzeiten, sondern sofort mit dem Kontaktmanagement zu beginnen und Synergien zu entdecken. Wertschätzend zu kommunizieren, Vertrauen aufzubauen und Kontakte bewusst zu pflegen, sind weitere Gebote, deren zehntes gerade angesichts der aktuellen Social-Media-Euphorie nicht deutlich genug unterstrichen werden kann: „Setzen Sie auf Klasse statt Masse!“ Letzteres illustriert die Autorin mit einem eindrucksvollen Beispiel: Einer befreundeten Journalistin sei auf Xing mehrfach ein Kontakt angeboten worden. Nachdem sie den Betreffenden in ihre Kontakte aufgenommen hatte, habe sie erstaunt festgestellt, dass es sich um eine mit 19.000 Xing-Kontakten vernetzte Person handelte, die zudem ständig belanglose Statusmeldungen sandte. Die Löschung dieses Kontakts sei die einzig richtige Reaktion gewesen.
Soziale Netzwerke werden von der Autorin jedoch keineswegs abgelehnt, sondern eher als wirksame digitale Ergänzungstools verstanden, die das Kontaktmanagement unterstützen, aber den persönlichen Kontakt nicht ersetzen können. So ist es nur folgerichtig, dass im Hauptteil des Buches die Vorbereitung und Gestaltung von Kontakten in persönlichen Gesprächssituationen und auf Veranstaltungen im Mittelpunkt steht. Dabei werden grundlegende Informationen zu unterschiedlichen Persönlichkeitstypen und deren Verhalten in Kommunikationssituationen ebenso angesprochen wie die für erfolgreiches Networking notwendigen Soft Skills, Tipps zur Erhöhung der eigenen Selbstsicherheit, zur Verbesserung der Schlagfertigkeit und zur effizienten Nutzung von Veranstaltungen für die Kontaktgewinnung sowie Hinweise zur systematischen Analyse des eigenen Netzwerkes. Auch ein Kapitel zu wichtigen kommunikativen Gepflogenheiten in andern Ländern fehlt nicht und hilft, unnötige Missverständnisse im Kontakt mit ausländischen Geschäftspartnern zu vermeiden. Insgesamt überzeugt das Buch durch seine knappe und über weite Strecken sehr praxisnahe Darstellung, die ganz offensichtlich durch entsprechende eigene Erfahrungen der Autorin gesättigt ist und an vielen Stellen durch kurze Checklisten unterstützt wird.
Ein wenig fremd mutet in diesem Kontext das achte Kapitel an, in dem das Thema Business Relationship Management (BRM) abgehandelt wird. Hier wird die Autorin ihrem eingangs formulierten Anspruch untreu, sich auf zwischenmenschliche Faktoren des Kontaktmanagements zu fokussieren und Theorielastigkeit zu vermeiden. So heißt es dort zum Beispiel „Managen Sie Ihr Human Sigma“ und einige Seiten weiter kommt dann das Fazit „BRM hat viele Facetten“. Die dazwischen liegenden Ausflüge ins Theoretische wirken allerdings etwas aufgesetzt. Sie scheinen primär durch das Bestreben motiviert, ein vermeintliches Bedürfnis bestimmter Managementzielgruppen in Großunternehmen nach mehr oder weniger wissenschaftlicher Untermauerung von praktischen Erfahrungen zu befriedigen, die einer solchen Untermauerung in diesem Kontext eigentlich nicht bedürfen. Für das zentrale Anliegen des Buches wären diese Passagen denn auch verzichtbar gewesen. Gleichwohl stellen sie den Nutzwert des Werkes nicht in Frage, das eine reiche Fülle von praktisch umsetzbaren Ratschlägen und interessanten Denkanstößen rund um das Thema Kontaktgewinnung und -pflege bietet.
Wer die Lektüre dieses Buches zum Anlass nehmen will, sich mit dem Thema Networking etwas systematischer auseinanderzusetzen, dem sei abschließend noch ein wichtiger Hinweis aus dem Vorwort der Autorin mit auf den Weg gegeben: „Haben Sie Spaß beim Kontakten! Denn nur so können Sie unverkrampft auf andere zugehen und in Zukunft auf jeder Veranstaltung Ihr Netzwerk und Ihr Leben nachhaltig bereichern.“ Und in der Tat: Ohne Neugier auf andere Menschen und ohne Freude am Austausch mit anderen wird man sich auch mit dem besten theoretischen Rüstzeug und noch so bewährten Praxistipps schwer tun, erfolgreich Kontakte zu knüpfen. P.D.-F.
