Was hat Verkaufen mit Liebe zu tun? Hans-Uwe Köhler beschreibt das Konzept des „LoveSellings“. Wir alle kennen das Gefühl, verliebt zu sein, alles dafür zu tun, dass es dem Partner an nichts fehlt. Der Partner ist der Mittelpunkt, um den sich alles dreht, man stellt sein Wohlbefinden über das eigene. Nichts ist wichtiger als diese eine Person.
Und nun tauschen Sie das Wort Partner gegen das Wort Kunde.
Sicher möchte jeder Verkäufer seinen Kunden das geben, was sie glücklich macht. Doch ist es in der Realität leider nicht so einfach, auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen. Der Kunde hat bestimmte Ansprüche an das Produkt, das er zu einem bestimmten Preis erwerben möchte. Der Verkäufer möchte den Kunden zufrieden machen und damit Geld verdienen. Leider sprechen beide oft nicht dieselbe „Sprache“. Der Kunde entscheidet mit 5% Verstand und 95% Gefühl. Der Verkäufer hingegen appelliert zu oft an den Verstand des Kunden (95%) und verliert so die Chance, mehr auf die Gefühle des Kunden einzugehen.
Verkäufer sind Experten in ihrem Fachgebiet. Sie kennen die Ware bzw. Dienstleistung genau. Doch davon ist beim Käufer nicht immer auszugehen. Die Absicht etwas zu kaufen, entsteht häufig lediglich durch einen Impuls, den die Werbung, Freunde oder Bekannte auslösen. Wichtiger für den Verkäufer ist es also, auf die Gefühle des Kunden einzugehen: Was sind seine Bedenken, seine Wünsche, seine Träume. Allein der Empathie widmet Köhler ein ganzes Kapitel in seinem Buch: „Empathie ist die Bereitschaft und Fähigkeit, sich in die Einstellung anderer Menschen einzufühlen. Genau das ist die Einzigartigkeit, um die es im Verkauf und in der Liebe wirklich geht“. (S.33)
Immer wieder betont Köhler die Gemeinsamkeiten von Partnerschaften und Kundenbeziehungen. Je mehr Sie sich als Verkäufer auf dieses Rollenspiel einlassen, desto erfolgreicher werden Sie, vermittelt Köhler. Es gibt einen Selbstcheck für Verkäufer, mit dem vor dem Kundenkontakt wichtige Punkte festgehalten werden können. Dazu gehören zum Beispiel: Das Herausstellen der eigenen besonderen Stärke, die der Verkäufer verbessern kann, und Schwächen, die er ausmerzen sollte. Dieser Selbsttest hilft, eine bessere Selbsteinschätzung zu bekommen.
„Verliebte entdecken stets Neues an ihrem Partner. „LoveSelling“ verlangt, immer wieder Interessantes in der Beziehung zu Ihrem Kunden zu entdecken“. (S.43) Umso mehr Sie das „LoveSelling“ in Ihren täglichen Alltag einbauen, desto erfolgreicher werden Sie, so Köhlers Überzeugung. „Es gibt so viele Menschen, bei denen man in der Schuld steht, bei denen man sich schon längst einmal für eine besondere Geste bedanken sollte und wollte. Wie wäre es denn, wenn Sie heute damit begännen …“, schlägt Köhler vor. (S.77) Häufig werden Kunden erst wirklich wahrgenommen, wenn sie sich beschweren und dann wird alles daran gesetzt, den Kunden wieder glücklich zu machen. Dieser Aufwand wäre aber gar nicht nötig, wenn man den Kunden zuvor schon positiv überrascht. Köhler beschreibt die sieben häufigsten Gründe, die Kunden vorschieben, um sich von einem Kauf zu distanzieren, und gibt Tipps, wie Sie durch gezielte Fragestellungen doch noch einen Verkaufserfolg erreichen können.
Das Buch enthält viele nützliche und leicht umsetzbare Tipps und Ratschläge. Hans-Uwe Köhler ist überzeugter „LoveSeller“ und das spiegelt sich in jeder Seite dieses Buches wider. Es enthält eine Menge praxisbezogener Beispiele. Seine „Merksätze“ lassen sich leicht im täglichen Leben eines Verkäufers anwenden – auch wenn sich sein Credo „Verkaufen ist wie Liebe“ erst einmal seltsam anhört.
