Veranstaltungstipp von Dr. Rainer Zitelmann
Vergangene Woche war ich drei Tage auf dem Seminar „Verkaufen heißt verkaufen. Das neue Hardselling“. Ausgerichtet war es von Martin Limbeck, dessen Bücher ich mit Begeisterung gelesen habe. Limbeck wurde als „Top Speaker Of The Year 2014“ ausgezeichnet. Am ersten Tag referierte Limbeck selbst zum Thema „Preis- und Konditionsverhandlungen“, am zweiten Tag referierte der Verkaufstrainer Kai-Lorenz Muhler über Cross- und Up-Selling und am dritten Tag Elmar Rassi über Digitales Empfehlungsmanagement.
Limbeck meinte, die meisten Verkäufer seien viel zu weich bei Preisverhandlungen. Es sei normal, dass die meisten Kunden versuchten, den Preis zu drücken, aber der Verkäufer solle da nicht einknicken, sondern selbstbewusst seinen Preis verteidigen, statt rasch zu Zugeständnissen bereit zu sein. Denn von einem reduzierten Preis kommt man bekanntlich kaum wieder zu einem höheren Preis. „Wenn nur der Preis bei Ihnen im Vordergrund steht, dann sind wir der falsche Partner“, so die Linie.
Bei dem Seminar wurde mir klar, dass es Teilnehmern einfach deshalb schwer fällt, beim Preis hart zu bleiben, weil sie selbst nicht so recht von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung überzeugt sind. Ich habe mich nach dem Seminar darin bestätigt gesehen, beim Preis keine Zugeständnisse zu machen.
Ich höre Limbeck gerne, weil er nicht nur kompetent, sondern auch menschlich ungeheuer sympathisch ist. Einen Verbesserungstipp habe ich dennoch: Limbeck erzählt gerne und viele Anekdoten. Da hört man sehr gerne zu, aber: Weniger ist mehr. Manchmal leidet die Stringenz etwas darunter.
Der zweite Tag mit Kai-Lorenz Muhler hat mir auch gefallen. Viele Potenziale gehen dadurch verloren, dass Verkäufer sich nicht bemühen, zusätzliche Leistungen zu verkaufen. Eine Idee: Bieten Sie Zusatzleistungen doch gleich im ersten Verkaufsgespräch an. Dadurch erscheint auf jeden Fall der Preis der Kernleistung günstiger, weil der Verkäufer einen höheren Preis (nämlich den Preis inklusive Zusatzleistungen) als Referenz im Kopf des Kaufinteressenten verankert hat. Fragen Sie also: „Wollen Sie NUR die …. (Standardleistung) zum Preis von 1000 Euro oder lieber das Gesamtpaket aus … und … für 1500 Euro?“
Interessant fand ich auch das Limbeck-Konzept des „Nightmare Selling“: Lasse im Kopf deines Kunden Bilder entstehen, was geschieht, wenn er sich nicht für dich, sondern für einen schlechteren Wettbewerber entscheidet. Diese Strategie solle der Verkäufer indes nicht zu offensiv und zu offensichtlich verfolgen, sondern sie sei umso wirksamer, je dezenter der Verkäufer vorgehe. Manche Kaufinteressenten, die aus Entscheidungsscheu keine Kaufentscheidung treffen (was bekanntlich auch eine Entscheidung ist), führen sich nicht vor Augen, welche negativen Konsequenzen dies haben könnte. Durch gezielte Fragen und Andeutungen kann der Verkäufer im Kopf des potenziellen Kunden Bilder entstehen lassen. Nachdem man einige Impulse gesetzt hat, die entsprechende Bilder beim Kunden auslösen, soll man beiläufig sagen: „… aber das war Ihnen ja sowieso klar.“
Begeistert war ich von Elmar Rassi, der den dritten Tag bestritt. Er zeigte, was mit Facebook alles möglich ist. In relativ kurzer Zeit gewann er über 220.000 (echte, nicht gekaufte) „Fans“. Das birgt natürlich ein ungeheures Vermarktungspotenzial im Internet. Mir wurde bei diesem Vortrag wieder klar, wie verschlafen – bis auf sehr wenige Ausnahmen – die Immobilienwirtschaft ist, die das Potenzial der Social-Media bis heute nicht einmal annährend erkannt hat. Wie kaum ein anderer beherrscht er die Kunst, Viralität im Netz zu generieren. Seine Tipps: Seien Sie verblüffend, nutzwertig, inspirierend, aktuell und witzig. Das sind die Voraussetzungen, um die „Viralität“ einer Message zu steigern. Was funktioniert besonders gut? Zitate, Sprüche (davon gibt es in seinem Facebook-Auftritt sehr viele), Geschichten, Checklisten, Videos, Best Practice-Berichte. Ich werde jedenfalls Mitarbeiter unserer Abteilung für „Online-Positionierung“ zu dem nächsten Seminar von Rassi schicken, der übrigens ein ungeheuer sympathischer und inspirierender Referent ist. Und zum nächsten Limbeck-Seminar habe ich auch schon drei Mitarbeiter angemeldet. R.Z.