In Ihrem Buch empfehlen Sie, stets gleich die Terminfrage zu stellen. Manchmal ist es jedoch nicht möglich, dass die Personen, die anrufen, auch direkt und sofort den Termin machen, sondern dies kann nur durch eine andere Person geschehen, die die Termine konkret vereinbart. Wie soll man in diesem Fall vorgehen?
Grundsätzlich soll man diese Situation vermeiden, weil es einen zweiten Anruf braucht, damit der Termin konkret abgemacht werden kann. Es ist sinnlos, Kunden zwei mal anzurufen, wenn man es auch in einem Mal machen kann!
Sie schreiben, dass Fragen wie „Haben Sie die Unterlagen gelesen?“ nicht sinnvoll sind, was einleuchtet. Vorausgesetzt, man hat vorher Unterlagen geschickt, wie würden Sie sich auf diese Unterlagen im Gespräch beziehen? Die Erfahrung zeigt, dass sich die Angerufenen oft nicht daran erinnern können, die Unterlagen bekommen zu haben.
Hierbei ist es wichtig, dass schon vorher, also in dem Gespräch, in dem es um diese Unterlagen geht, besprochen wird, wie der Ablauf sein wird. Ausserdem muss klar sein, dass der Gesprächspartner kaufen würde, wenn er entscheiden könnte. Wenn er den Nutzen sieht, ist es viel leichter, ein solches Angebot oder versendete Unterlagen nachzufassen. Im Gespräch setzt man einen Anker und geht davon aus, dass die Unterlagen gelesen wurden und dass er kaufen möchte. Selbst wenn man mit diesen Annahmen daneben liegt, verkauft man erfahrungsgemäss deutlich mehr.
Haben Sie noch gute Tipps, wie man das Sekretariat überwinden kann, das den Entscheider abschirmt (außer der Nennung des Vor- und Zunamens des Entscheiders). Welche Techniken haben sich dabei bewährt?
Hier verweise sich sehr gerne an das konkrete Vorgehen, wie es im Buch „Bei Anruf Erfolg“ beschrieben ist. Dieses Vorgehen bringt einfach den meisten Erfolg.
Das Buch hat mir sehr gut gefallen, aber mich haben einige wenige Stellen nicht überzeugt. Das sind die Stellen, wo mit Suggestivfragen gearbeitet wird. Ich würde mich als Kunde nicht ernst genommen fühlen, wenn ich Fragen gestellt bekomme, auf die eine andere Antwort als „Ja“ absurd erscheint. Was meinen Sie dazu?
Letztlich geht es darum, dass ich mit 2-4 Fragen (einfachen Wirklichkeiten) das Vertrauen aufbaue. Wider Erwarten jeglicher Lehrmeinungen zeigen unsere Erfahrungen überdeutlich, dass auch einfache Suggestivfragen, wenn man sie im Kontext richtig stellt, überproportional gut funktionieren, obwohl mir bewusst ist, dass es viele Theoretiker gibt, welche das Gegenteil behaupten.
